Groeien in IT?

Groeien in IT?
Ga van tech talk naar business talk

Prachtig hoe techneuten, ontwikkelaars en portfolio managers een nieuwe release, oplossing, dienst of product introduceren. Vol passie en trots worden in jargon de technische specificaties en mogelijkheden tot in detail toegelicht. Vervolgens is het aan de marketeers om, op basis van deze tech talk, de go-to-market te realiseren. Niets kan het succes, en de ambitie om te groeien in IT, nog in de weg staan zou je denken.

Tech talk is een commerciële no go

Helaas is het omgekeerde het geval. Klanten en prospects zijn initieel niet geïnteresseerd in technische specificaties. Het zijn over het algemeen beslissers of beïnvloeders zonder diepgaande technische kennis, met uitdagende business doelen en KPI’s. Ze houden zich bezig met organisatie brede en afdelingsspecifieke onderwerpen zoals als innovatie, business continuïteit en het aantrekken van nieuw talent. Technische specificaties van een oplossing, dienst of product zeggen hen in dat kader niets.

Uitdagingen, doelen en KPI’s centraal stellen

Waar ze wel in geïnteresseerd zijn, is hoe ze zo snel, goed of goedkoop mogelijk hun doelen kunnen realiseren. Welke slimme stappen daarbij genomen kunnen worden en hoe jouw oplossing of product hen daarbij kan helpen. 

Merk je het verschil? Je bent niet een product aan het verkopen maar je bent in gesprek over een middel om doelen te realiseren. Nu heb je de aandacht die je nodig hebt, want je biedt hulp, denkt mee, begrijpt de uitdagingen van de klant en toont aan daarbij te kunnen helpen. Dat helpt je om te groeien in IT.

Van tech talk naar business talk om te groeien in IT

Hoe pak je dit goed aan? Dat kan al vrij eenvoudig. Stel jezelf en het team steeds weer de volgende vragen: Welk business probleem heeft de klant? Welke gevolgen kan dit voor de organisatie van de klant hebben? Hoe kunnen ze dat voorkomen, erop anticiperen of de nodige veranderingen doorvoeren? Wat heeft de klant in dat kader aan deze oplossing? En wat betekent dit voor de klanten van die organisatie? Toon aan dat je die uitdagingen begrijpt door aansprekende en praktische voorbeelden te noemen. Dan heb je een uitstekende basis voor een onderscheidend en herkenbaar verhaal waarmee je de go-to-market vorm kunt geven. 

Nu komt het alleen nog aan op de juiste executie van marketing en samenwerking met sales. Daar kun je dan weer voor bij mij terecht.

Open deur? Zou kunnen…. 
Check voor de zekerheid toch maar even je website…


Over de auteur: Marielle van Hamburg

Marielle van Hamburg heeft meer dan 20 jaar internationale marketing- en communicatie ervaring in de IT en Tech sector. Daarmee is zij een ervaren en betrouwbare partner die, vanuit haar organisatie De Marketing Zaak, organisaties ondersteunt bij de realisatie van business- en marketingdoelen. Marielle kenmerkt zichzelf door haar positieve ‘can do’ mindset, commerciële kijk op zaken en creatieve-, pragmatische en gestructureerde aanpak.

Kijk voor meer informatie ook bij de referenties.